Blog

  • Data dodania: 20.12.2021
  • Autor wpisu: Monika Gawrońska
  • Tagi: pośrednictwo, pośrednik nieruchomości, nieruchomość, sprzedaż, najem, współpraca, wyłączność, umowa
Dlaczego klienci boją się umowy na wyłączność? Analizujemy mity na temat wyłączności.

We współpracy pomiędzy pośrednikiem, a klientem funkcjonują dwa rodzaje umów – są to umowa na wyłączność i po prostu umowa pośrednictwa, znana pod nazwami otwarta lub zwykła.
Wydawałoby się, że już każdy wie, że umowa na wyłączność jest zdecydowanie korzystniejsza dla klienta, jednak jeszcze zdarza się, że propagowane są nieprawdziwe opinie na temat tego rodzaju umowy. Nazwałam je mitami, ponieważ jak wszystkie mity mają w sobie logiczne podstawy, są powielane przez społeczeństwo bez weryfikacji ich prawdziwości, a dopiero głębsze zrozumienie tematu, który dotykają pozwala przekonać się o tym, że są nieprawdziwe.

Przed nami zatem cztery podstawowe mity, które dotykają różnych obszarów umowy na wyłączność:

1. Jeśli podpiszę umowę pośrednictwa na wyłączność, to nie będę mógł/mogła samodzielnie sprzedać swojej nieruchomości – jest to pierwszy mit, z którym się rozprawimy.

Mit o braku możliwości samodzielnej sprzedaży narodził się na skutek nieuczciwych praktyk niektórych pośredników. Wychodzili oni z założenia, że mając wyłączność mają mieć pełną kontrolę nad sprzedażą nieruchomości. Zatem komunikowali swoim klientom, że mając z nimi umowę na wyłączność nie mogą samodzielnie sprzedać mieszkania lub domu, a także zawierali w umowach zapisy, które również to sugerowały.

Tymczasem w świetle prawa umowa pośrednictwa nie może zabraniać właścicielowi dysponowania w pełni jego własnością. Oznacza to, że właściciel w każdej chwili może sprzedać nieruchomość sam lub w ogóle zrezygnować ze sprzedaży.

Dlatego w projektach naszych umów nie znajdziesz zapisów, które zabraniałyby Tobie samodzielnej sprzedaży, czy rezygnacji z niej. Wręcz przeciwnie – staramy się dopracować zapisy naszych umów tak, aby przewidywały taką możliwość i określały co ma się wydarzyć, jeśli do tego dojdzie.
Wyłączność w naszym biurze dotyczy czynności pośrednictwa. Dbamy o to, abyśmy byli jedynym pośrednikiem, który reprezentuje naszych klientów i zajmuje się sprzedażą ich nieruchomości, co nie wyklucza samodzielnej sprzedaży przez klienta. Jednocześnie dbamy o przejrzyste warunki współpracy z naszymi klientami i dostarczamy usługę na wysokim poziomie.

https://www.youtube.com/watch?v=coFfy2Sr6lg- kliknij w link, aby obejrzeć film.
 
2. Mając kilka umów pośrednictwa zwiększam swoje szanse na korzystną sprzedaż – to drugi mit, z którym się rozprawimy.

Mit na temat tego, że kilka umów pośrednictwa daje większą szansę na korzystną sprzedaż, niż jedna dobra umowa wynika z braku wiedzy na temat rynku nieruchomości, pracy pośrednika i rządzących tutaj praw. Gdy potencjalny klient mówi mi, że woli mieć kilku agentów – już wiem, że potrzebujemy sięgnąć do fundamentów.

Zawsze w takiej sytuacji pytam – ile umów są państwo w stanie podpisać? Klient z rekordową liczbą umów otwartych miał ich 20.
Następnie pytam, jak klient wyobraża sobie obsługę przez 5, 7, 10 czy 20 pośredników? Czy jest w stanie zapamiętać ustalenia poczynione z każdym z nich? Czy jest w stanie kontrolować wszystkie ogłoszenia, aby nie wdarł się chaos, który działa na niekorzyść transakcji? No, i oczywiście czy ma czas, aby utrzymywać stały kontakt z taką liczbą agentów?
Zazwyczaj odpowiedzi na te pytania pokazują, że jednak posiadanie kilku agentów nie jest najlepszym pomysłem, zarówno z punktu widzenia jakości, jak i logistyki czy czasu.
Jednak to nie wszystko – mając jedną umowę z naszym biurem klient osiąga efekt taki, jakby współpracował z ponad 64-oma biurami w Poznaniu, a w każdym z tych biur pracuje przynajmniej kilku agentów, zatem realny zasięg jest dwu, a nawet trzykrotnie większy niż 64. Dane te są aktualne na listopad 2021 roku, a liczba ta regularnie rośnie. Zapewne zgodzisz się ze mną, że osiągnąć taki efekt samodzielnie byłoby trudno, prawda? Ale wyjaśnijmy dlaczego tak się dzieje.

Tylko umowa na wyłączność zawarta z odpowiednim (podkreślam z odpowiednim) biurem daje klientowi przepustkę do tak dużego zasięgu. Nasze biuro i 63 inne biura działające w oparciu o umowy na wyłączność – należymy do MLS – czyli systemu wymiany ofert pomiędzy pośrednikami. Oznacza to, że po opublikowaniu oferty w MLS każdy z agentów może bez problemu i bez zawracania głowy właścicielowi oferować daną nieruchomość swoim klientom. Zatem jeśli w którymkolwiek innym biurze pojawi się klient, który mógłby kupić Twoją nieruchomość – zostanie mu ona przedstawiona.

Dodatkowa zaleta jest taka, że właściciel nieruchomości kontaktuje się z jednym swoim wybranym agentem i tylko temu agentowi płaci wynagrodzenie za pracę. Ten agent natomiast jest odpowiedzialny za nadzorowanie współpracy z innymi biurami.
Zatem umowa na wyłączność z naszym biurem nie tylko pozwala klientowi osiągnąć zasięg większy niż sam jest w stanie wygenerować, ale także oszczędza bardzo dużo czasu na rozmowy, telefony i nadzorowanie całego procesu sprzedaży nieruchomości.

Jednak nie tylko zasięg wpływa na korzystną sprzedaż, ważny jest także marketing i inwestycja finansowa w promocję oferty. W co inwestuje biuro nieruchomości? Zobacz:

1. W publikację Twojej oferty na portalach – samodzielnie klienci inwestują w jeden – dwa portale. Często jest to za mało, aby wzbudzić pożądany zasięg – nasze biuro publikuje ofertę na wszystkich podstawowych głównych portalach (7 sztuk) , plus kilkudziesięciu mniejszych. Osiągamy zatem zasięg większy niż prywatne osoby.

2. W promocję Twojej oferty – wrzucić ogłoszenie na portale to jedno, bardzo szybko taka oferta spada w dół i aby utrzymać jej wysoki poziom zainteresowania warto inwestować w promocję.

3. W sesje zdjęciową – zatrudnienie fotografa i homestagerki powinno być podstawą – tylko dobrze przygotowane ogłoszenie może zachęcić potencjalnych kupujących do Twojej nieruchomości.

4. W drona, przygotowanie i montaż filmu lub spacer 3D – w naszym biurze film z nieruchomości jest standardem, pozostałe elementy dobieramy w razie potrzeby. Natomiast i na to potrzebne są środki finansowe i konieczna jest inwestycja.

5. W organizację dni otwartych – promocja takich dni, przygotowanie poczęstunku, nieruchomości do dni otwartych to kolejne koszty.

6. Konsultacje z prawnikiem – szczególnie, gdy sytuacja prawna Twojej nieruchomości jest skomplikowana konieczna jest konsultacja z prawnikiem. Od stycznia 2022 roku każda osoba, która zawiera umowę z naszym biurem ma w pakiecie 2 godziny konsultacji z prawnikiem, z których możemy skorzystać, aby jeszcze lepiej zadbać o bezpieczeństwo transakcji.

Gdyby zsumować powyższe koszty osiągniemy kwoty liczone w tysiącach złotych. Jak zatem myślisz, który agent będzie bardziej skory zainwestować w marketing Twojej nieruchomości – ten który pracuje w oparciu o umowę pośrednictwa „otwartą”, nie mając gwarancji, że zainwestowane środki mu się zwrócą, czy ten który pracuje w oparciu o umowę z klauzulą wyłączności i ma zapewnione zwrot kosztów oraz dużą szansę na to, że dodatkowo zarobi realizując transakcję?
Tak! Masz rację – agent pracujący w oparciu o umowę z klauzulą wyłączności bez oporów zainwestuje w Twój marketing. Śmiem nawet stwierdzić, że zainwestuje te środki bardziej efektywnie niż sam byś to zrobił, ponieważ ma w tym doświadczenie.

https://www.youtube.com/watch?v=ANkfX5IOkSw- kliknij w link, aby obejrzeć film. 

3. Mając umowę na wyłączność na określony czas, nie mogę z niej zrezygnować – jest to trzeci mit, z którym się rozprawimy.

Brak możliwości zrezygnowania z umowy nazwałam mitem, jednak nie mam pewności jak bardzo jest to mit dotyczący wszystkich umów na wyłączność. Mianowicie, z założenia umowy na czas określony (a taka właśnie jest umowa na wyłączność) nie mają terminu wypowiedzenia – chyba, że strony ustalą inaczej. Oznacza to, że biura nieruchomości faktycznie mogą nie zgodzić się na termin wypowiedzenia umowy uznając, że skoro zawarli ją na określony czas, to tyle czasu chcą na jej zrealizowanie.

W naszym biurze nigdy nie stosowaliśmy takiej taktyki, ponieważ uznajemy ją za nieetyczną, niezgodną z naszymi wartościami i podejściem do klienta, jakie chcemy reprezentować. Zatem zawsze umawiamy się z klientami na możliwość wypowiedzenia umowy – zdajemy sobie sprawę z tego, że życie pisze różne scenariusze i niekiedy w trakcie współpracy może wydarzyć się coś, co sprawi, że klient będzie zmuszony zmienić plany i powstrzymać się od sprzedaży nieruchomości lub chwilowo ją zawiesić. Zatem sztuczne podtrzymywanie umowy jest niekorzystne, zarówno dla klienta jak i dla nas. Dlatego lepiej jest rozliczyć się za przepracowany wspólnie czas i zakończyć umowę, jeśli taka jest wola właściciela nieruchomości.

https://www.youtube.com/watch?v=Rid91IrfRB8- kliknij w link, aby obejrzeć film. 

4. Umowa na wyłączność nie działa – miałam/em już taką i nic się nie wydarzyło. Jest to czwarty mit, którym się zajmiemy.

Zdarza mi się, że gdy rozmawiam z naszymi przyszłymi klientami o umowie na wyłączność mówią mi, że jest ona przereklamowana, że mieli już agenta na wyłączności i nic nie zrobił.
Oczywiście jest to oparte na ich doświadczeniu i nie neguję go w żaden sposób. Jednak wystarczy, że zadam kilka pytań i już wiem, że problemem nie była tutaj sama umowa na wyłączność, a cała reszta niuansów, które mają znaczenie – są to m.in.:

- wybór odpowiedniego biura i agenta – niestety odkąd umowa na wyłączność stała się modna, to biura, które do tej pory pracowały głównie na umowach otwartych zaczynają podpisywać wyłączności, jednak nie zmieniają swojego schematu działania i myślenia o umowie pośrednictwa, przez co faktycznie nie ma efektów. Dlatego zdecydowanie lepiej jest powierzyć swoją nieruchomość do biura takiego jak nasze, które na wyłącznościach pracuje od początku. Nasz system pracy, filozofia i sposób myślenia o kliencie, umowie i nieruchomości są podporządkowane pod wysoką jakość usługi pośrednictwa w oparciu o umowę na wyłączność.

- cena nieruchomości – często klienci oczekują, że agent sprzeda im nieruchomość po zawyżonej cenie – nawet najlepszy marketing i najlepsza forma współpracy z pośrednikiem nie będzie skuteczna, jeśli cena nie jest dopasowana do realiów rynkowych. Tak naprawdę oszacowanie odpowiedniej strategii cenowej jest jednym z głównych działań agenta działającego w oparciu o umowę na wyłączność – jeśli klient nie zaufa swojemu agentowi i pomimo jego analiz będzie trzymał cenę na zawyżonym poziomie, to faktycznie nic z tej umowy nie będzie. I nie będzie to wina umowy na wyłączność tylko klienta, który nie słucha swojego pośrednika.

- długość trwania umowy – często klienci z obawy o „uwięzienie się” chcą zawierać wyłączności na bardzo krótki czas – dwa, trzy miesiące. Jedna z dużych znanych sieci biur nieruchomości, która kilka miesięcy temu ogłosiła upadłość, właśnie takie umowy zawierała. Jak widać było to nieskuteczne. Termin na jaki klient zgadza się powierzyć nieruchomość na wyłączność warunkuje to, jakie nakłady przeznaczy agent na promocje oferty i ile da swojego zaangażowania i wbrew pozorom, im krótsza umowa, tym mniejsze środki. Jest tak dlatego, że taki agent wie, że znalezienie klienta na daną nieruchomość potrzebuje więcej czasu, nie chce więc angażować się w coś, czego nie będzie w stanie osiągnąć.

- rodzaj i wysokość wynagrodzenia – choć to niezgodne z prawem to jeszcze zdarzają się sytuacje, w których właściciel powierza agentowi nieruchomość na wyłączność z opcją, że wynagrodzenie agenta ma opłacić kupujący. Zdarzają się też sytuacje, w których właściciel nie chce zapłacić pełnego wynagrodzenia agentowi, a ten jest zmuszony dobrać brakującą część również od strony kupującej.

Jest to jedna z największych blokad korzystnej transakcji. Więcej o tym znajdziesz na naszym blogu: https://bit.ly/jakierozliczeniewybrac.
W tym miejscu jednak powiem Tobie, że w takiej sytuacji Twój agent nie chce współpracować z innymi biurami, bo to wiąże się z brakiem wynagrodzenia od kupującego, który ma swojego agenta. A ponadto, znacznie ogranicza potencjalnych klientów nie tylko o klientów innych biur, ale też o klientów prywatnych, którzy nie mają funduszy na dodatkowy koszt jakim jest wynagrodzenie pośrednika – dlatego nie zatrudnili swojego agenta i dlatego szukają tylko ofert przy których nie będą ponosić tego kosztu. Nie ma co tutaj liczyć na szybką i korzystną finansowo sprzedaż.

https://www.youtube.com/watch?v=oeHj5Kwr8rQ- kliknij w klink, aby obejrzeć film. 

Zatem decydując się na umowę na wyłączność przemyśl również inne aspekty, które wpływają na jej skuteczność. Sama forma umowy nie gwarantuje ani sukcesu, ani porażki. Nasi agenci z Galerii Nieruchomości mówią klientom co będzie dla nich korzystne, trzeba tylko otworzyć głowę i zaufać profesjonalistom, a przede wszystkim weryfikować mity zanim powtórzy się je dalej.

Z najlepszymi życzeniami bezpiecznych i satysfakcjonujących transakcji

Monika Gawrońska



Zobacz, co piszą o nas nasi klienci: Referencje

Sprawdź, co dla Ciebie zrobimy sprzedając Twoją nieruchomość: Pośrednictwo w sprzedaży

Mamy dla Ciebie Gwarancję Rzetelności: Gwarancja rzetelności

Sprawdź, co dla Ciebie zrobimy kupując z Tobą Twoja wymarzoną nieruchomość: Pośrednictwo w zakupie

Poznaj naszą historię: O nas